Путь создания бизнеса по производству сухофруктов в Кении

Опубликовано Жако Марицем 7 июня 2023 г.

Burton & Bamber производит разнообразную продукцию из сухофруктов под брендом Sweetunda.

Burton & Bamber — кенийская продовольственная компания, специализирующаяся на производстве сухофруктов.Жако Мариц поговорил с соучредителем Джонатаном Бамбером о пути компании к дистрибуции в супермаркетах; почему компания ориентирована на создание местного бренда, а не на экспорт; и сложные аспекты производства в Кении.

Burton & Bamber, компания, стоящая за кенийским брендом сухофруктов Sweetunda, была основана в 2015 году уроженцем Великобритании Джонатаном Бамбером, его женой Сарой и Офелией Бертон. Джонатан и Офелия познакомились, когда работали в компании, которая производила автономные солнечные продукты для сельских домохозяйств в Кении. Однако решающий разговор с местными фермерами в Эмбу, регионе в центральной Кении, привел к изменению направления их бизнеса. Фермеры призвали их перейти от продажи продуктов, которые, по их мнению, нужны сообществу, к покупке и продвижению того, что уже производится в регионе: манго. В то время в стране был избыток манго, и фермеры изо всех сил пытались найти покупателей на свою продукцию.

В ответ на неэффективность рынка Джонатан и Офелия обратили свое внимание на цепочку создания стоимости манго, решив начать бизнес по сушке фруктов.

Компания Burton & Bamber начала свое предприятие по сушке манго на небольшом арендованном предприятии в Тике, расположенном в 45 км от Найроби, городе, который Джонатан называет «Кенийским Бирмингемом» из-за большого количества заводов и хорошего доступа к целевым рынкам. Их поддержал местный бизнес, предложив помещение на существующем заводе и инвестировав в технологическое оборудование.

Первоначально компания вышла на рынок, поставляя сушеные манго оптом некоторым известным розничным торговцам Кении. Однако вскоре основатели осознали потенциал собственного бренда сухофруктов. По словам Джонатана, в то время в Кении ощущалась заметная нехватка сухофруктов, а немногочисленным существующим компаниям мешало отсутствие внимания к своим брендам, упаковке и качеству продукции.

Основатели дали своему бренду название Sweetunda; tunda — это «фрукт» на суахили. Как вспоминает Джонатан: «Мы отправили нашего водителя в город Тика с примерно полдюжиной [имя] идей. Он опросил около 100 человек и вернулся, сказав, что Свитунда — самое популярное имя».

Первоначально компания производила сушеное манго, а позже добавила другие фрукты, такие как ананас, банан, малина и клубника, в сухофрукты и фруктовые роллы. Компания также представила гранолу в своем продуктовом портфеле. В настоящее время он перерабатывает около шести тонн продуктов питания каждый день.

Хотя создание продукта само по себе является путешествием, передать его в руки потребителей — совсем другая задача.

Джонатан вспоминает первые дни, когда Sweetunda с ее простой упаковкой нашла свое первое торговое помещение в скромном овощном магазине в Найроби. Примерно в то же время, когда был запущен Sweetunda, французская сеть супермаркетов Carrefour дебютировала в Кении. Завоевание места на полках Carrefour оказалось поворотным моментом в развитии бренда. После этого компания также получила листинг в небольших сетях, таких как Chandarana Foodplus и Zucchini Greengrocers.

«Я работаю британским дипломатом и занимаюсь международным развитием. У меня не было опыта работы в сфере розничной торговли. Но что я знаю, так это то, как разговаривать с людьми, и это то, что я делал», — объясняет Джонатан. «И я буквально пошел навстречу всем, кто участвовал в этом процессе: от парней из списков до владельцев магазинов. И мы узнали, как поставить нашу продукцию на полки».

Он добавляет, что они развозили продукцию на фермерские рынки в Найроби и других местах, чтобы повысить осведомленность.

Когда бизнес начал расти, Burton & Bamber стала сотрудничать со сторонними дистрибьюторами для доставки продукции с завода в торговые точки. Однако Джонатан говорит, что у этого подхода есть свои недостатки. Поскольку компания больше не отвечала за собственную торговлю в розничных магазинах, она потеряла связь со своими покупателями. Продукция Sweetunda была лишь одним из многих продуктов, которые распространяли эти дистрибьюторы, и они не приложили особых усилий для того, чтобы бренд хорошо выглядел на полках. «Одна из самых важных вещей в розничной торговле — убедиться, что ваш продукт привлекает внимание на полке, отлично выглядит и постоянно доступен. И никто не инвестирует в это столько, сколько производитель», — говорит Джонатан.